Telefonmarketing-Vertriebs-Lexikon
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Stand: 2011-08-15
Ich habe dieses Kompendum mit besten Wissen und Gewissen erstellt. Es beruht auf meiner 20jährigen Erfahrung im Bereich Telefonmarketing, erhebt jedoch keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Da es regelmäßig ergänzt und erweitert wird, schauen Sie einfach immer mal wieder von Zeit zu Zeit vorbei bzw. legen Sie es sich aufs Lesezeichen.
A
Anfang
Arbeitsmittel
Arbeitsplanung
Arbeitszeit
Außendienst
Abschlusstechniken After Sales Alternativfragen Angebotsverfolgung Angst vorm Telefonieren Argumentationen B
B2B B2C Bedarfsermittlung Beziehungsebene C
Callcenter Checklisten Coaching CRM Cross-Selling D
Direktverkauf E
Empfehlungsmarketing Einfacher Lernen Einwandbehandlung Erfolg Emphatie Erscheinungsbild Erwartungshaltung F
Feldtraining Firmenseminar Fragetechnik G
Gesprächseröffnung H
Handelsverterter Hard-Selling Home-Office I
Inbound Innendienst Innere Einstellung Innerer Schweinehund J
Jahresgespräch Jahresplanung Jahresziele K
Kaltakquise Kaufreue Kaufsignale Kommunikation Kundenbeziehung L
Lead M
Manipulation Marktforschung Messebesuch MLM Motivation N
Neukundengewinnung O
Offene Fragen Outbound P
Pareto-Prinzip Preis Psychologische Hintergründe Prägnante Sprache Prophezeiung [sich selbst erfüllende] Q
Qualität R
Rabatt Reizwörter Reklamation Rhetorik S
Sales Schlüsselkunde Seminare Selbstbewusstsein Selbstorganisation Smalltalk Soft-Selling Stress T
Telefonakquise Telefonverkauf Telefonmarketing Terminvereinbarung Telefontraining Training on the Job U
Überzeugungskraft UWG Umsatz USP V
Verkaufsgespräch Verkaufstraining Vorwandbehandlung W
Wissensmanagement Workshop W-Fragen X
Y
Z
Zielvereinbarung Zeitmanagement Zielgruppe Zusatzverkauf
Anfang
Anfang / Anfangen - so simpel wie es klingt, um Erfolg zu haben, muss man anfangen. Starten Sie innerhalb von 72 Stunden mit Ihrem Vorhaben. 80% aller geplanten Vorhaben werden nicht realisiert, wenn Sie nicht in diesem Zeitraum starten. Siehe auch Pareto-Prinzip.
Arbeitsmittel
Fontane würde sagen: "ein weites Feld". Deshalb das Wesentliche. Telefonieren Ihre Mitarbeiter selbst, sollte der Arbeistplatz den Erfordernissen des Telefonierens entsprechen. Also spezielle Telefon- arbeitsplätze mit entsprechender Ausstattung.
Und, telefonieren Sie immer mit einem Zwei-Ohr-Headset. So werden Ihre beiden Gehirnhälften gleichzeitig aktiviert, was das Telefonieren definitiv einfacher und effektiver macht.
Arbeitsplanung
Das Ihr Vorhaben gründlich geplant werden muss, versteht sich von selbst. Im Telefonmarketing hat es sich gezeigt, dass 50% des Erfolges eine richtig geplante Arbeitsplanung / Vorbereitung ausmacht. Fragen wie "Ist es wichtig?","Ist es dringend?","Kann ich es delegieren?", "Kann ich es einfacher machen?" helfen Ihnen, um effektiver an DIE Sache heranzugehen.
Arbeitszeit
Da Ihre Arbeistzeit von vielen Faktoren abhängt, beeinflusst, gestaltet usw. wird, hier das Wesentliche zum Thema.
1. Denken Sie an das Pareto-Prinzip [20% der Arbeitszeit ergeben 80% der Resultate, im Verkauf = Verkaufsresultate]
2. Beim Telefonieren sollten Sie immer Blockweise arbeiten. Also, wenn Sie nicht jeden Tag telefonieren, an bestimmten Tagen zu bestimmten Zeiten. Die Zeiten hängen oft von der Branche ab. So erreichen Sie "Leute vom Bau" oft sehr früh. Anwälte hingegen sind oft vormittags bei Gericht, usw.
Und, telefonieren Sie immer am Stück und zwar mindestens 3 Stunden. Sie benötigen gut eine halbe Stunde, um sich in die Telefonate hineinzugewöhnen. Und, halten Sie Störfaktoren von sich fern. Je konzentrierter Sie telefonieren können, um so erfolgreicher sind Sie.
Außendienst
Er ist Ihr Aushängeschild "drausen" beim Kunden. Dementsprechend sollte er auch auftreten - Stichwort: "Entfaltet er schon seine volle Wirkung?".
Beim Telefonmarketing werden als ein wichtiger Baustein Termine für Ihren Außendienst vereinbart. Dies kann extern durch Dienstleiter [z.B. Callcenter] erfolgen oder durch qualifizierte Mitarbeiter direkt bei Ihnen im Haus. Wofür Sie sich entscheiden, hängt von Ihrem Unternehmen, Ihren Möglichkeiten, Ihren Produkten usw. ab. Wichtig ist nur, lassen Sie nur Profis mit entsprechender Qualifikation ans Telefon!
