TELEFONAKQUISE - TELEFONVERKAUF

Bereich 1- Die psychologischen Hintergründe

• Innere Einstellung, Positives denken
• Darstellung der Wissensaufnahme und Verarbeitung
• Heutige Bedeutung des linearen und analogen Denkens
• Das „Vier Ohren Modell“, das „Insellmodell“ und seine Bedeutung
• Unterschied in der Kommunikation zwischen Mann und Frau
• Elemente des NLP im Bereich telefonische Kommunikation [Spiegeltechniken]

Bereich 2 – Das Telefon-„Verkaufs“ – Gespräch

• Grundlagen des Telefonierens [+ seine Besonderheiten] und seine Stellung im Prozess
• Prinzipielle Vorgehensweise inkl. Gesprächsvorbereitung, Hilfsquellen, Checklisten
• Das Telefonat [das Spezifische*] inkl. Gesprächsleitladen [Gesprächstaktik]
• spezielle Rhetorik [Wortwahl, Ausdrucksweise, Schlagfertigkeit]
• die persönliche Wirkung
• Prinzipielle Vorgehensweise
• Einwandbehandlung [Einwände, Ausreden]
• Umgang – auch mit schwierigen – Gesprächspartnern [Was meint er wirklich?]
• Eingehende und ausgehende Gespräche
• Gesprächsende, Zielvereinbarung, Gesprächsnachbereitung
• Sprech- und Stimmtraining – Stressbewältigung, Stressvorsorge
• Praxisbeispiele, Tipps, Kniffe

Selbstverständlich fließen auch folgende Punkte mit ein:

• Kundenorientierung und Dienstleistungsverhalten
• Beeinflussung des Kunden durch eine positive und offene Einstellung
• Vom Reagieren zum Agieren
• aktiv das Telefonat steuern
• Nutzenargumentation aus Sicht des Kunden
• Bedarfsanalyse und Bedarfskontrolle
• Einsatz von Fragetechniken
• Unterschiedliche Persönlichkeitstypen und Kundentypen
• Methoden des Verkaufsabschlusses (Abschlusstechniken)
• [*] Integration der Teilnehmer [m/w]

Wünsche wie z.B.:

• Messenachtelefonate
• Unterlagen nach telefonieren
• Telefonische Terminvereinbarung
• Telefonverkauf
• Bestandskundenpflege
• Kundenreaktivierung
• Verlorene Kunden zurück gewinnen
• Beschwerdetelefonate
• usw.